Las negociaciones pueden parecer difíciles , pero hay maneras claves para lograrlas. A diario, todos negociamos, pidiendo y ofreciendo . Sin embargo, algunas negociaciones son pueden marcar puntos de pivote en personas, empresas, organizaciones y países . Como consultores, vemos muchas veces las dificultades para lograr acuerdos satisfactorios . Si quieres trabajar en este tema, contáctanos para dialogarlo en www.integritasteam.com .
Ejemplo Actual: Dificultad para pasar la Ley Bases en Argentina
En Argentina, el foco está puesto en el tratamiento de la Ley Bases , un marco legal destinado a impulsar una economía de libre mercado . Hace cinco meses, el ejecutivo intentó aprobar un mega decreto que fue parcialmente rechazado por el Senado. Como segunda opción ante las críticas al decreto, presentó la Ley Bases , que hasta hoy parece seguir trabada. Los mercados están expectantes , ya que su aprobación se considera vital para aumentar la confianza inversora y promover el crecimiento del país . Aunque Diputados aprobó el proyecto, este aún espera su aprobación en el Senado, donde el ejecutivo cuenta con una modesta representación y una mezcla de apoyos parciales y oposición significativa. ¿Cómo salir de éstas encrucijadas que agotan?
Claves para Salir de los Puntos Muertos en la Negociación
Fomentá Puntos de Encuentro Contra Viento y Marea Para que haya negociación, la confianza de lograr algo a cambio es fundamental . Si hay confianza, ambas partes pueden explicitar sus objetivos, perspectivas, posibilidades y riesgos. Una negociación exitosa permite que todos logren lo que buscan como primordial, relegando en otros aspectos que la otra parte busca. Cuando solo hay desconfianza, la negociación se asemeja más a un partido de póker, donde el ganador se lo lleva todo y el perdedor se queda sin nada. Si la negociación es de ese tipo y se estanca, una salida es hacer lo imposible por encontrar lugares compartidos . ¿Cuáles son las zonas dónde las partes pueden hacer tangente? Fomentar el diálogo es esencial.
Seducí Mucho Más Cuando Hace Falta Afecto Societatis Seducir es clave para el que pide , a menos que busque algo en caridad. ¿Cuál es el beneficio esperado para el oferente? Son claves las formas, el timing y la justificación de las razones detrás del pedido. Solicitar con seducción es lo opuesto a hacerlo mediante la fuerzao de mal modo. La pregunta relevante para quien quiere imponerse sin empatía es: ¿cuento con el poder suficiente para lograr mi objetivo a cara de perro?
Da Más Granularidad a las Clausulas Contractuales Esta es una etapa fundamental de la negociación, donde ambas partes deben plasmar con rigor sus acuerdos, resaltando claramente puntos y condiciones . La credibilidad de la palabra empeñada es clave cuando no hay un contrato escrito. Muchas veces es la opacidad en lo que se pide y ofrece lo que ralentiza llegar a acuerdos. Explícitas las condiciones incrementan la confianza ya que se minimizan las arbitrariedades y se establecen premios y castigos.
Está abierto a cambiar de táctica. Pregúntate continuamente: ¿Qué gano y qué dejo si mantengo mi actitud actual? ¿Me falta seducir más, tal vez explicar mejor las ganancias para el otro o tendré que renunciar algo para lograr un objetivo mayor? La flexibilidad puede ser una fortaleza , ya que actitudes muy estrechas aumentan la brecha entre las partes, pueden minar la confianza y evidencian miedos a ceder o a perder el control. La flexibilidad con confianza en vos aumenta el atractivo.
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